DIRECCIÓN DE VENTAS

DIRECCIÓN DE VENTAS es del autor Artal Castells, Manuel y trata de

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen  complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.
 
 A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:
 
 . En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones  de ventas y organización territorial.
 . En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
 . En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra  el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.
 
 Índice:
 Concepto de la función dirección de ventas.- La organización de la estructura de ventas.- La organización de la comunicación interna en ventas.- Investigación, planes y estrategias.- Previsiones y cuotas de  venta.- Organización del territorio y de las rutas.- El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.- Reclutamiento de vendedores.- Metodología de la formación de vendedores.- Contenido de la formación de vendedores.- Motivación y animación de vendedores.- Remuneración de vendedores.- Control de ventas, de vendedores y de costes.- Las ventas especiales.- Guía de casos.